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스타트업이 마케팅하는 방법 : 퍼포먼스 마케팅

JasperL 2016. 12. 29. 14:04

최근 몇 년간 스타트업이라는 용어가 전 세계를 집어삼켰습니다. 멀게는 페이스북, 트위터부터 최근의 우버, 에어비앤비까지 스타트업으로 시작해서 성공한 이 기업들은 사람들의 심장을 두근거리게 만들기에 충분했습니다.


스타트업 성공 시대에 정부의 지원 정책(창조경제)에 따라 수 만 개의 스타트업이 만들어졌죠. 이런 스타트업 열풍에 따라 우리나라에도 카카오, 배달의 민족, 요기요 등 이제는 스타트업이라고 부르기조차 힘들어진 기업들이 등장했습니다.


하지만, 모두 아시다시피 아무 스타트업이나 성공할 수 있는 것은 아닙니다. 준비된 상품과 서비스만이 성공할 수 있습니다. 하지만 준비된 스타트업들도 고객을 모으지 못해 망하는 경우가 너무나도 많습니다.


이게 바로 스타트업에 있어서 마케팅이 중요한 이유라고 할 수 있죠.







스타트업은 마케팅에 목마르다

스타트업은 항상 새로운 서비스를 들고 나옵니다. 그러나 이 서비스를 아는 사람은 그 서비스를 개발한 스타트업 식구 빼고는 존재하지 않습니다. 그럼 그 서비스를 알리기 위해서 마케팅을 해야 하는 것은 당연한 수순입니다.


그러나 스타트업은 돈이 없습니다. 아예 맨 땅에서 시작해서 구성원들에게 임금도 제대로 주지 못하는 경우도 많습니다. 사업성을 인정받아 투자를 받았다고 해서 달라지는 것은 아닙니다. 서비스를 개발하고 유지 보수하는 데에만 사무실 임대료, 인건비 등 어마어마한 비용이 드는데, 다음 단계의 투자를 받지 못하면 중도에 고꾸라질 가능성도 상존합니다.


그래서 스타트업 식구들은 발품을 팔며 노가다를 합니다. 한정된 자원으로는 어쩔 수 없는 선택이죠. 모든 인원이 자신이 몸담은 곳의 서비스를 홍보하기 위해 애씁니다. 블로그 글을 쓰거나 페이스북, 인스타그램 등 SNS를 사용하는 것은 기본이고, 심지어는 직접 전단지를 돌리기도 합니다. (배달의 민족이 초기 이용자를 모으기 위해 강남역에서 전단지를 돌렸다는 이야기는 마치 신화처럼 남아 있죠.)


SNS는 고객을 끌어모으기 가장 쉬우면서 어려운 수단입니다.


그럼에도 불구하고 그들에겐 고객 한 사람 한 사람이 소중합니다. 최대한 많은 고객을 유치하기 위해 경력있는 마케터를 고용하거나 대행업체의 문을 두드리며 고객을 간절히 바랍니다.



전통적인 브랜드 마케팅

스타트업의 마케팅 방식은 어떻게 될까요? 일반적으로 대학교에서 가르치는 마케팅은 사람들에게 인식을 심어주는 마케팅, 즉 전통적인 브랜드 마케팅입니다. 그러나 사람들에게 우리 브랜드의 이미지를 심기란 여간 어려운 게 아닙니다. 하나의 브랜드 이미지를 만들어 그것을 다양한 방법으로 고객에게 심어주어야 하죠.


IMC(Integrated Marketing Communication, 통합적 마케팅 커뮤니케이션)라는 용어가 있습니다. 마케팅을 할 때 제품부터 시작해서 패키징, 디자인, 광고, 그리고 홍보까지, 마케팅의 모든 부분을 하나의 브랜드 이미지로 설정하여 고객에게 다가간다는 뜻의 마케팅 전략 방법입니다. 오늘날에는 브랜드 마케팅을 할 때 대부분의 기업들이 이 IMC를 사용하고 있죠.


하지만, 스타트업이 이런 마케팅을 할 여력이 있을까요? 위에서 말했듯이, 스타트업은 자금의 여력이 부족합니다. 그래서 그들에겐 전통적인 마케팅은 그림의 떡이라고 할 수 있습니다.



스타트업이 마케팅하는 방법 : 퍼포먼스 마케팅



그래서 스타트업이 택하는 방법은 바로 디지털 마케팅입니다. 너무 뻔한 소리지만, 컴퓨터만 있으면 돈 없이도 어느정도의 마케팅이 가능하기 때문에 스타트업이 쓰기 쉬운 마케팅이죠. 디지털 마케팅을 이렇게 쉽게 할 수 있는 반면에, 모바일 기기를 이용하지 않는 사람을 찾기 힘든 요즘은 오히려 왠만한 옥외광고보다 더 높은 효과를 내는 경우도 많습니다.


옥외광고가 있는 버스 정류장에서도 우리는 스마트폰을 봅니다.


하지만, 이렇게 매력적인 마케팅 방법이기 때문에 그만큼 효과를 내기가 어렵기도 합니다. 작게는 개인이나 스타트업부터 크게는 거대한 대기업까지, 모든 사람들이 뛰어들어 마케팅하기 때문이죠.


스타트업은 이런 마케팅 현장에 뛰어들어 자신을 알려야 합니다. 그래서 보다 전문적으로 그리고 기술적으로 접근하죠. 퍼포먼스 마케팅이라는 용어가 여기서 나왔습니다. 분석 툴을 이용하여 앱 또는 서비스, 컨텐츠에 유입되는 고객을 파악하고, 그들의 특성을 통해 더 많은 고객을 유치하거나 매출을 증가시켜 궁극적으로 퍼포먼스를 내는 마케팅 방법입니다.


이런 분석자료를 토대로 퍼포먼스 마케팅을 합니다.


이런 마케팅 방법을 사용하여 스타트업들은 당장 필요한 고객을 유치하고 성장의 동력을 획득합니다. 그러나 대학교 다니는 도중 스타트업에 참여하거나, 갓 졸업하고 스타트업에 합류한 사람들은 이런 부분에 대해 전혀 모르고 마케팅의 세계에 뛰어듭니다. 심지어는 현업에 있는 사람들조차 감으로 마케팅을 하는 사람도 존재한다고 합니다.


그래서 이 글을 읽는 분이 스타트업을 운영하시거나, 마케터가 되고자 한다면 퍼포먼스 마케팅에 대해서 한 번 연구해보셨으면 좋겠다는 마음으로 글을 마치겠습니다.

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