그로스 해킹, 스타트업 시대에 가장 필요한 마케팅

최근 한국의 스타트업 업계 트렌드를 뜨겁게 달구는 한 단어가 있습니다. 스타트업에 참여한 상태이거나 생각을 하고 있는 사람이면 누구나 이 단어를 알고 있죠. 바로 성장(Growth)과 해킹(Hacking)의 합성어, 그로스 해킹(Growth Hacking)입니다.

스타트업에 참여하는 사람들은 누구나 성공에 대한 꿈과 열정을 갖고 있습니다. 하지만 실상은 성장 곡선을 타지도 못하고 잊혀지는 스타트업이 대부분이죠. 그로스 해킹은 이런 스타트업 업계에서 살아남아 성공하기를 갈망하는 사람들의 염원이 담긴 신조어입니다. 오늘은 이 그로스 해킹에 대해 알아볼 계획입니다.

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그로스 해킹, 그 의미가 궁금하다

그로스 해킹이라는 단어는 위에서 말씀드렸듯이 성장을 뜻하는 '그로스'와 타인의 정보시스템을 불법적으로 접근하는 행위를 뜻하는 '해킹'이 만나 만들어진 신조어입니다. 그냥 단순히 해석하자면 성장을 하기 위해 해킹까지 서슴지않고 한다는 뜻을 가진 단어라고 할 수 있겠습니다. 그러나 이 단어는 우리가 일반적으로 알고 있는 해킹과는 엄연히 다른 성격을 가진 단어입니다. 바로 이 단어가 마케터에 의해서 만들어졌기 때문입니다. 

우리가 생각하는 이런 해킹이 아닙니다.

영문 위키피디아에서는 Sean Ellis라는 미국의 유명한 마케터가 자신의 블로그에 스타트업의 마케팅에 대해 글을 쓰며 그로스 해킹이라는 단어를 처음 언급했다고 합니다. 정의를 보면 '스타트업 회사에서 개발된 창의성, 분석적인 사고, 소셜 망을 이용하여 제품을 팔고 노출시키는 마케팅 방법'이라고 되어 있습니다.

하지만, 정의를 보니 오히려 헷갈리기 시작합니다. 솔직히 창의적, 분석적이면서 소셜 망을 이용하는 마케팅은 우리가 항상 하는 마케팅 아닌가요? 분명히 그로스 해킹은 신조어이고 새로운 마케팅 방법이라고 하는데 뭔가 아리송한 느낌을 가지고 있습니다. 그래서 먼저 사례를 살펴보며 일반 마케팅과 무엇이 다른지 알아보고자 합니다.

그로스 해킹 사례

Dropbox, LinkedIn, Airbnb 등 그로스 해킹을 통해 성공한 기업들의 사례는 많이 있습니다. 그 중에서도 가장 알기 쉬운 사례는 바로 트위터의 그로스 해킹이라고 볼 수 있죠.

지금은 대기업이 된 트위터(물론 좋지 않은 소식이 계속 들려오고 있지만)도 스타트업 시절이 있었습니다. 당시에는 눈앞의 고객 모으기가 무엇보다도 가장 필요한 순간이었죠. 트위터는 전통적인 광고 마케팅을 사용하기보다 데이터 분석을 실시했습니다. 이 데이터 분석으로 트위터가 얻어낸 정보는 신규 가입자가 트위터를 처음 이용하면서 5명 이상을 팔로우하면 그 이후에도 계속 사용할 확률이 높아진다는 것이었습니다.

트위터는 이 분석을 토대로 서비스의 수정을 가했습니다. 처음 트위터에서 사용하는 방식은 무작위 추천 리스트 20명이었습니다. 그러나 무작위 추천 리스트였기 때문에 첫 접속에서 5명 이상의 팔로우를 만들기 힘들었습니다. 트위터는 여기에 관심사, 연락처 불러오기 등의 기능을 도입하여 사용자들이 첫 접속에 10명까지 팔로우하도록 북돋아주었습니다.

또한 트위터는 데이터 분석을 통해 트위터를 가입하다가 포기하는 사용자들이 많다는 사실을 발견했습니다. 당시에는 사용자 정보를 다 입력하고 가입 버튼을 눌렀을 때, 아이디가 중복되었을 경우 모든 정보가 초기화되는 인터페이스를 갖고 있었습니다. 트위터는 이를 개선하여 아이디 추천 목록을 도입하였고, 개선 1개월 만에 6만 명의 가입자 증가를 이뤄냈다고 합니다.

트위터가 한 이런 시도들은 모두 그로스 해킹 사례에 해당하는 부분입니다. '이건 UI/UX 기획자가 담당할 부분이 아니야?'라고 생각하실 수도 있습니다. 일리가 있는 말입니다만, 이건 마케팅의 영역이라고도 할 수 있습니다. 데이터 분석을 통해 사용자들의 이탈 원인을 발견하고 가입자 증가를 이끌어냈기 때문이죠.

그로스 해킹은 이렇게 기존의 마케터들은 생각하지 못한 다양한 방법을 통해 어떤 수단을 써서라도 고객을 늘리는 마케팅 방법입니다. 지금까지 사례를 봤으니 좀 더 보면서 전통적 마케팅과는 다른 그로스 해킹의 모습을 더 살펴보도록 하죠.

전통적 마케팅 vs 그로스 해킹

위와 같은 사례처럼 기존의 마케팅과 다른 방식을 취하기 때문에 많은 사람들이 전통적인 마케팅과의 차이를 이야기합니다. Direct Spark라는 외국 마케팅 에이전시에서는 이 차이를 다음과 같은 네 가지 요소로 구분합니다.

1. People

출처 : Direct Spark

가장 먼저 사람들입니다. 기존의 전통적 마케팅은 보통 경제 또는 예술적 배경을 갖고 있는 사람들이 많습니다. 또한 성장 방법에서 전통적 방법(기존의 마케팅 광고 매체)을 따릅니다. 또한 데이터를 잘 알고 있지만, 정량적(데이터 기반의 사고)이 아닌 정성적(Guess work, 추정)인 방법으로 결정을 내립니다. 또한 제품과 사업에 대해 비교적 적은 관심을 갖고 있죠. 그들에겐 마케팅이 전부입니다.

반대로 그로스 해커들은 반드시 그런 것은 아니지만, 기술적인 배경을 갖고 있는 사람들이 대부분입니다. 그리고 한 분야에 대한 전문가라기 보다는 다양한 분야에 대해 넓게 알고 있는 T자형 인간이죠. 또한 제품과 사업에 대한 강한 관심과 함께 창의적인 방법을 통해 성장 방법을 찾으려고 합니다. 이런 모든 일들을 데이터 분석을 통해 하는 정량적인 사고 방식을 갖고 있습니다.

2. Approach

출처 : Direct Spark

접근 방법 또한 매우 다릅니다. 전통적 마케터들은 제품이 만들어질 때 이미 고객의 Needs와 Wants를 고려한 상태로 만들어졌다고 생각하기 때문에, 이를 어떻게 알릴지에 대해서만 집중합니다. 고객에게 어떤 이미지를 어떻게 전달해 줄지 깊이 고민하고, 자신들이 주고 싶은 이미지를 브랜딩합니다. 이후, 영업을 통해 매출을 올리는 수순을 밟게 되죠.

반대로 그로스 해커는 Product/Market Fit(제품과 시장의 궁합)부터 살펴봅니다. 철저한 데이터 분석을 통해 왜 고객에게 이 제품이 사랑받지 못하는지, 그리고 어떻게 하면 더 사랑받을 수 있을지 고민합니다. 이 과정을 통해 보다 완벽한 제품이 만들어지죠. 또한 제품을 사용하고 있음에도 덜 사용하는 사람들이 있기 마련입니다. 이런 사람들을 포함한 모든 잠재 고객들에게서 최고의 매출을 내게끔 하는 업무를 추진합니다.

3. Channels

출처 : Direct Spark

당연히 채널 또한 다를 수밖에 없습니다. 전통적 마케터들은 Paid advertising, 즉 일반적 매체를 통해 마케팅을 진행합니다. BTL, ATL은 물론 SNS까지, 고객에게 다가갈 수 있는 모든 방법을 사용하여 노출을 극대화합니다.

그러나 돈이 부족한 스타트업에게는 이런 방법이 그림의 떡입니다. 되도록 저렴한 마케팅 방법을 사용하죠. 제품에 직접 바이럴 요소들(예 : 친구 추천)을 심거나 기술적 해결책(예 : 트래픽이 많은 곳에 자동 노출)을 통해 고객에게 제품을 알립니다.

4. Process

출처 : Direct Spark

마지막으로 프로세스에 대한 부분입니다. 마케팅에는 Funnel(깔때기)이라는 용어가 있습니다. 고객이 처음 제품을 인지한 이후, 구매를 고민하고 구매에 이르기까지 사람들은 점점 이탈하기 마련입니다. 이렇게 점점 줄어드는 고객들의 모습을 깔때기처럼 표현하곤 하죠. 전통적 마케팅에는 이런 이탈 과정을 추적할 수 있는 방법이 없습니다. 마케터들은 단순히 브랜드 이미지와 평판을 좋게 만드는 수밖에 없습니다.

그러나 그로스 해킹은 이런 Funnel에 대한 과정을 추적합니다. 이를 통해 어떤 부분에서 고객 이탈이 일어나는지 연구하고, 개선책을 마련하여 도입하죠. 개선책 또한 단순히 추정을 통해서 만들어내는 것이 아닌, A/B 테스트나 코호트 분석과 같은 연구 방법을 통해 최선의 솔루션을 만들어냅니다.

퍼포먼스 마케팅과의 차이점은?

이 부분이 제가 이 글을 쓰면서 가장 고민을 많이 했던 부분입니다. 그로스 해킹은 분명 전통적인 마케팅과는 다른 형태의 마케팅 방법입니다. 하지만, 제가 쓴 브랜드 마케팅 vs 퍼포먼스 마케팅(링크)를 보면 퍼포먼스 마케팅 또한 기존의 전통적 마케팅과는 다른 마케팅이죠.

사실 그로스 해킹과 퍼포먼스 마케팅에는 비슷한 부분이 너무도 많습니다. 먼저 스타트업이 효율적인 마케팅을 찾는 과정에서 발견된 마케팅 방법이라는 공통점을 가지고 있습니다. 또한 둘 다 데이터 기반의 마케팅 활동으로 정성적으로 생각하는 기존 전통적 마케팅과는 확연히 다른 모습을 보입니다. 어떻게 보면 이름만 다르고 본질은 같은 마케팅 방법이라고 생각할 정도의 싱크로율을 보이고 있죠.

퍼포먼스 마케팅과 그로스 해킹에 대한 구글 트렌드 검색

그러나, 저는 이 둘이 분명히 다르다고 말씀드리고 싶습니다. 일단, 퍼포먼스 마케팅이라는 단어가 사용된 시점과 그로스 해킹이라는 단어가 생겨난 시점은 큰 차이를 보입니다. 위의 구글 트렌드 자료를 보시면, 퍼포먼스 마케팅은 2000년 대 초반에 시작되어 점점 그 관심도가 줄어들고 있습니다. 그러나 그로스 해킹은 2012년 이후 관심도가 급격히 증가하고 있죠.

또한 전통적 마케팅과 그로스 해킹을 비교할 때 봤던 내용처럼 그로스 해킹은 돈이 드는 Paid advertising의 대안을 찾습니다. 퍼포먼스 마케팅 또한 돈이 들지 않는 SNS 운영이나 저렴한 마케팅 채널인 디지털 마케팅을 사용하지만, UI/UX부터 시작해서 기술적인 부분까지 생각하는 그로스 해킹보다 소극적인 모습을 보이죠.

정리하자면, 그로스 해킹은 퍼포먼스 마케팅이 가지고 있던 데이터 기반의 효율적 마케팅 방식에서 더 나아가, 정말 해킹까지 할 수 있을 정도로 다양한 활동을 통해 어떻게든 고객을 끌어오는 방법론이라고 할 수 있겠습니다. 퍼포먼스 마케팅을 포괄한 방법이라고도 볼 수 있겠네요.

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스타트업 시대에 가장 필요한 마케팅

지금은 스타트업 시대입니다. 페이스북, 트위터, 링크드인, 에어비앤비 등 스타트업으로 시작한 기업들은 이제 세상을 지배하고 있습니다. 우리나라에도 카카오, 미미박스, 배달의 민족 등 이제는 스타트업이라고 부를 수 없을정도로 거대한 기업들이 존재합니다. 최근엔 이같은 성공 신화를 토대로 스타트업 춘추전국시대가 펼쳐지고 있습니다.

그러나 춘추전국시대에서 살아 남을 수 있는 기업은 그리 많지 않습니다. 계속해서 살아남는 방법을 연구해야 합니다. 저는 살아남는 방법 중 하나로 이 그로스 해킹을 추천합니다.

사실 우리나라에는 아직 그로스 해커라는 직무를 만든 스타트업이 별로 없습니다. 그로스 해킹이 처음 태동한 미국만 하더라도 스타트업 회사에 거의 필수적으로 있는 직무가 바로 그로스 해커입니다. 이런 상황에서는 우리나라가 아무래도 뒤쳐질 수밖에 없다고 생각됩니다. 우리나라에서도 그로스 해킹과 같은 방법론이 더 각광을 받게 되길 기대하며 이만 글을 마치도록 하겠습니다.

참고 URL : http://dm-note.tistory.com/entry/digitalMarketerGoogleAnalytics